2007年5月高级营销员考试《职业道德和基础知识》试题

“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”说明了（    ）｡

俗话说,“一双筷子容易折,十双筷子断就难”,你认为这说明了（    ）｡

看图,正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述（    ）｡
 　　

关于企业文化,你认为正确的是（    ）｡

下列不属于企业文化功能的是（    ）｡

社会主义法制的核心是（    ）｡

在我们的社会生活中经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往,前者不能带有优越感看不起后者,后者也不能带有自卑感,感到低人一头｡这是人际交往中（    ）｡

创新的本质是指（    ） ｡

企业的形象包括（    ）｡

从业人员必须遵守劳动合同和契约,因为它是（    ）｡

在实际工作中企业要诚实守信,就应做到（    ）｡

诚实劳动是劳动者（    ）｡

在商业交往中,举止得体的具体要求包括（    ）｡

公私分明是做人的美德,在市场经济条件下,正确的做法是（    ）｡

在下列的表述中,观点正确的是（    ）｡

如果你的一位朋友答应开车带你去游玩,但他(她)未能准时到来｡你会（    ）｡

单位组织集体活动时,你一般会采取哪一种做法（    ）｡

关于我的工作单位,（    ）｡

我通常这样看待自己的工作任务（    ）｡

你认为,学习和工作（    ）｡

如果有一天,你所在的工作单位财政困难,所有员工的薪水要降20%,你会（    ）｡

单位有不许吸烟的规定,假如你有吸烟的习惯,你会采取哪一种做法（    ）｡

一位营销专家的办公室和打字员相邻,但是这位专家桌上总是乱糟糟的,这给打字员造成了不利影响｡如果你是办公室主任,你会（    ）｡

如果你的一位同事与你在工作上产生了矛盾,两人的关系也因此疏远起来,并在一定程度上影响了工作上的合作｡对这件事,下列解决矛盾的方案中,你会采取那种（    ）方式｡

（    ）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则｡

根据我国广告法的规定,广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的,应当标明是赠送的（    ）｡

债权人按照合同约定占有债务人的动产,债务人不按照合同约定的期限履行债务的,债权人有权依照《担保法》规定留置该财产,以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿｡该担保方式属于（    ）｡

“A”把x给“B”同时获取了y,此时,在“A”与“B”之问所发生的行为属于（    ）｡

通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法,被称为（    ）｡

实地调查不包括（    ）｡

注册商标的有效期为（    ）年,自核准注册之日起计算｡

某空调公司在市场上推出了一款只卖999元的经济型号空调,而它的高档产品要卖20000多元,从而在吸引顾客来看经济型空调时,尽力设法影响他们购买更高档的空调｡该公司产品大类决策属于（    ）｡

市场营销组合的“4P”之外,还应该再加上两个“P”,即权力(power)、公共关系(public relations),成为“6P”｡这种新的战略思想称为（    ）｡

谈判过程中对方有无理要求时,我方应采取的行动是（    ）｡

当客户过期（    ）天未付款,就应发出第一封催讨函｡

厂商为零售商提供补贴,但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴,这种补贴属于（    ）｡

不属于不正当的价格行为的是（    ）｡

遵循（    ）,即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员,营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须要对顾客负责｡

（    ）在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案｡

谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中失利｡这种策略被称为（    ）｡

确定人员推销规模的方法中,要求只有当其它因素相同,且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（    ）｡

客户按（    ）来分,可分为老客户、新客户和潜在客户｡

商务谈判以（    ）作为谈判的核心｡

一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产、供、销一体化及横向战略而形成的分销系统是指（    ）｡

如果经销数量越多、金额越大,那么折扣越丰厚｡该种价格折扣属于（    ）｡

需求管理是市场营销管理的（    ）｡

下列属于定量订货方式的缺点的是（    ）｡

从市场营销观点来看,物流规划应先从（    ）开始考虑｡

企业分销渠道中的中间机构层次数目构成了（    ）｡

下列属于定量订货方式优点的是（    ）｡

根据市场营销学原理,促销的实质是（    ）｡

表示其变量的所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为（    ）｡

需求弹性是指（    ）｡

电话调查的通话时间不宜过长,下列提问方式比较好的是（    ）｡

通过询问的方式向被调查者了解市场资料的方法,叫做（    ）｡

按照商品流通的顺序可将市场划分为（    ）｡

可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作,组建新的公司｡雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售｡这种渠道类型叫做（    ）｡

以打电话的形式来寻找客户的方法,被称为（    ）｡

我国《反不正当竞争法》规定,抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过（    ）元｡

在谈判实践中,产生僵局的首要原因在于（    ）｡

公平是社会生活中的一种普遍的道德要求｡在营销过程中,营销人员必须遵守公平原则,其具体含义是指（    ）｡

选择恰当的企业,与之签订代理合同,确定代理业务,使其成为本企业的代理点｡这种寻找潜在客户的方法被称为（    ）｡

某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数/总店数)非常低,但是在零售店阶段的占据率(企业产品销售额/总需求)却很高｡这时该企业应该采取（    ）｡

对经销商而言最重要的是（    ）｡

对于品牌差异不大,消费者不经常购买,而购买时又有一定风险的商品,消费者一般要进行比较和看货,只有当价格公道、购买方便、机会合适,消费者就会购买｡这属于（    ）购买行为｡

Benefit是FABE法则中的（    ）｡

销售百分比是根据历史资料计算出来的,所以,用历史数据来指导未来实践可能会（    ）｡

需要预先确定订购点和订购量的订货方式是（    ）｡

我国大多数商品和服务的价格实行（    ）｡

销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法,被称为（    ）｡

很多罐头公司在消费者购买罐头时都附带赠送开启器,这种包装促销方式是（    ）｡

当顾客说“我下次再买吧”之类的话时,表明顾客在（    ）提出了异议｡

在谈判过程中,当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步｡而在我方看来,其要求的确有一定道理的,同时对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步｡这时,可以采取（    ）｡

当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时,企业可以以单个客户为基准管理其关系组合,此时企业所采用的客户组合策略属于（    ）｡

对于产品组合来说,产品组合深度越大,就说明（    ）｡

介绍接近法的缺点是（    ）｡

购买饼干、点心、糖果等小食品时,人们往往采用（    ）购买行为｡

微软公司在全国主要城市的学校里赞助家庭技术夜校｡这种做法属于公共关系工具中的（    ）｡

营销员利用参加会议的机会,与其他与会者建立联系｡这种寻找客户的方法,被称为（    ）｡

利用各种广告媒体来寻找客户的方法,被称为（    ）｡

分销渠道的（    ）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动,而非几个批发商或几个零售商的问题｡

有条件补贴具有多种多样的形式,其中搭配条件最为简单的是（    ）｡

销售人员对客户说:“既然没有什么问题,我看我们现存就把合同签了吧”｡这属于（    ）｡

报价后作价格解释时,应遵循的原则不包括（    ）｡

推销人员在接近顾客时要完成的任务包括（    ）｡

销售促进方式包括（    ）｡

对于习惯性购买的产品,企业应该采用（    ）｡

以下关于讨债的说法不正确的是（    ）｡

顾客有了购买欲望时,往往会发出些购买信号,下列属于购买信号的是（    ）｡

下列属于留置调查的缺点的是（    ）｡

不同的交叉销售策略有（    ）｡

退费优待的主要运用方式有（    ）｡

企业为了激励中间商而提供的补贴包括（    ）｡

成功商务谈判意识的内涵主要包括（    ）｡

提高服务质量的手段有（    ）｡

按照时间顺序,可把顾客服务划分为（    ）｡

在已经知道准顾客接纳了你的交易建议之后,你最好说:“（    ）”,以促成交易的最终完成｡

处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有（    ）｡

“以客户为中心”的服务观念包括（    ）｡

对付“阴谋型”债务人,其讨债策略包括（    ）｡

当顾客提出异议时,推销员最好选择（    ）作为开场白｡

常见的处理顾客异议的方法有（    ）｡

面谈调查的主要缺点是（    ）｡

造成管理层认识差距的原因主要有（    ）｡

采取何种让步策略取决于很多因素,包括（    ）｡

一般市场区隔化应遵循以下区隔原则:（    ）｡

产品购买者的行为类型大体有（    ）｡

常见的谈判策略包括（    ）｡

多数人认为,淡判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程｡如果从这种狭义的角度来理解谈判,那么谈判僵局可划分为（    ）｡

电话调查法的优点包括（    ）｡

抽奖最为流行的方式包括（    ）｡

谈判礼仪中,女性首饰选择的原则有（    ）｡

确定销售队伍规模的方法主要有（    ）｡

下列激励经销商的行为中属于间接激励的是（    ）｡

企业对终端工作人员的管理包括（    ）｡

顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,如（    ）｡

对客户资金筹措状况进行调查时,应注意（    ）｡

包装贮运图示标志有很多种,下列配对合乎常规的有（    ）｡

逻辑在商务谈判中的作用主要有（    ）｡

企业要不断完善服务系统,最大限度使顾客感到安心和便利,为此,需做到（    ）｡

常见的谈判策略包括（    ）｡

谈判中常采用的方法包括（    ）｡

产品处于成长期的特征有（    ）｡

有效合同必须满足的条件有（    ）｡

请结合案例和所学的知识回答问题｡
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵是M公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A/B/C/D四个大客户｡小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析,销量统计如下标所示: 
                                                                                单位:万元

	甲	乙	丙	合计
A	80	70	20
B	50	60	40
C	90	120	60
D	30	50	70
总计

                                                               
M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析,小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策｡
问题:
(1)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析｡
(精确的小数点后一位)
(2)分析A/B/C/D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组织时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述｡

请结合案例和所学的知识回答问题｡
某洗涤用品公司经过多年的研究,开发出一种新的洗涤配方,并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉｡为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉,提高市场占有率,该公司决定为该产品制定一个比较低的价格｡但具体应该定为多少呢?在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上,认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适.因为能够在消费者心曰中形成一个物美价廉的印象,从而刺激消费者的购买欲望｡但,在最终确定时,该公司把价格调整为1.9元｡
在确定了具体的价格之后,该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施,并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持｡该公司认为洗衣粉属于日常生活用品,要想以最快的速度打入市场,取得尽可能大的市场占有率,公司就应该有效地激发中间商的潜能.控制中间商的行为｡因为中间商才是开发市场的主力军,日常生活用品必须真正能够到达市场,而企业与市场的连接点就是中间商,只有中间商才能扩大企业的市场接触面｡
为了加速资金周转,减少收账费用和坏账,公司制定了3/2/1的信用政策,要求中间商必须在30天内付清货款,如果在10内付清货款,中间商可以获取2%的折扣,当超过10天但在20天内付清,中间商可以获取1%的折扣,这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价｡
此外,对于那些销售该产品数量比较多的中问商,公司也提供一种激励,因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用｡公司规定购买350克包装l千袋以上单价为1.5元,而1千袋以下则为1.6元｡
对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商,该公司又提供更加优惠的政策｡对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商,公司会提供0.1%的折扣,如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件｡
这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性,从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来｡
在激励中间商的同时,该公司还推出了一系列的销售促进活动,该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据,持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠｡
在各种有效政策的配合下,该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可,获取了80%的市场占有率｡
问题:
(1)该公司在这种洗衣粉的介绍期采用了哪种策略?其采用的条件有哪些
(2)该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些?

请结合案例和所学的知识回答问题｡
王力正在向一名顾客推销沙发｡在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后,他决定进一步激发顾客的购买欲望｡双方展开了一场心理战｡顾客抱怨沙发的颜色过时了｡王力毫不紧张,答道:“您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了｡如今,又有了这种颜色回潮的迹象｡”顾客想了想后,对王力的态度明显好转｡王力抓住这一有利时机,对顾客说:“先生,现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套沙发就是您的了｡我们会在最短的时间内把它给您送到家里去｡”顾客犹豫了一下,便点了点头｡
问题:
(1)王力用的是哪种处理顾客异议的方法?有哪些特点?
(2)王力所使用的是哪种建议成交法?有哪些优点?

请结合案例和所学的知识回答问题｡
根据国内权威调查机构统计显示,继2002年高达135.7%的增长之后,2003年,国内MP3市场高度发展,增长高迭163.64%｡而其中,最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道,逐渐获得市场主动权｡
在2001年以前,国内MP3市场基本处于导入期｡一方面,日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡｡另一方面,消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟,市场整体上显得不愠不火｡
2001年,形势发生了一些微妙的变化｡随着MP3作为新一代随身听地位的确立,各种品牌纷纷加入战团｡这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌,还有许多名不见经传的国内外小品牌｡此时虽说仍是三星占据半壁江山,但其他品牌发展迅猛,已经成为不可小看的力量｡
2002年,局势发生标志性的变化,爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握,将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家,使其成为一个大众消费品,并取代实力强劲的三星等韩系产品,开始主导中国MP3市场的发展｡
2003年,中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段,但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段｡这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化:一方面,消费者日益成熟和理性,他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”,外观、音质、功能、价格一个都不能少,这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求｡另一方面,随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著,具有综合优势和品牌积累的厂商,将进一步占据市场主导地位｡
问题:
(1)中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段?面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段,企业应该采取哪种市场营销策略?
(2)像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构?其特点是什么?

请结合案例和所学的知识回答问题｡
甲公司是一家生产智能交换机的大型企业,其产品市场占有率高,可以说,在现行市场上,其掌握着最核｡的技术,竞争者极少｡乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机,但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求｡经接触,双方约定进行谈判｡因为双方在此之前从未有过接触,所以在谈判前,甲调查研究了乙的谈判实力,分析发现,乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势｡
问题:
(1)结合案例,如果你是甲方主谈,在讨价还价中,你将采取的最优让步策略是什么?
(2)这种策略的缺点是什么?